Pytania podczas sprzedaży
Stawianie właściwych pytań i wysłuchiwanie odpowiedzi, pomaga w ukierunkowaniu sprzedaży, odkrywaniu potrzeb, życzeń, wymagań, oczekiwań i korzyści spodziewanych przez klientów. Pomaga to także w unikaniu odmowy zakupu dzięki poznawaniu uprzedzeń i oporów klientów oraz przeciwstawianiu im rzetelnej argumentacji. Budzi to zaufanie oraz zaangażowanie potencjalnego nabywcy w proces sprzedaży. Reguły zadawania inteligentnych pytań wskazują, że:
należy rozpoczynać od tematów ogólnych,
nie stosować technicznego czy handlowego żargonu, lecz mówić językiem zrozumiałym przez klienta,
formułować proste pytania, dotyczące za każdym razem jednego zagadnienia,
powinny być łatwe do udzielenia odpowiedzi zawierającej ważne informacje,
winny stwarzać atmosferę doradztwa i troski o jak najlepsze zaspokojenie potrzeb i rozwiązanie problemów klienta.
|