Teoria ,,zmiękczania” - theory of softening
proces polegający na wykorzystaniu zgody ludzi na wyświadczenie drobnej uprzejmości i nakłonienia ich, aby spełnili poważniejszą prośbę. Określa się to jako technikę ,,wetknięcia nogi między drzwi” (foot in the door technique). Jest ona skuteczna, gdyż wyświadczenie niewielkiej uprzejmości stwarza naciski przyczyniające się do wyrażenia zgody na oddanie większej przysługi, do podporządkowania się dalej idącemu żądaniu. Technika ta jest wykorzystywana dość szeroko w marketingu bezpośrednim.
[J. Penc]
Zobacz również:
marketing bezpośredni
|