Proces sprzedaży - sale process
Pełny proces sprzedaży składa się z następujących czynności sprzedawcy:
wejście i powitanie klienta,
nawiązanie bezpośredniego kontaktu,
prezentowanie wymaganego przez klienta i dodatkowo oferowanego asortymentu produktów,
udzielanie wyjaśnień, zadawanie pytań i wysłuchiwanie odpowiedzi oraz przełamywanie oporów zakupu,
zebranie wybranych produktów, ich zapakowanie lub wręczenie klientowi firmowej torebki,
obliczenie i zainkasowanie należności, doręczenie dowodu zapłaty oraz wypisanie rachunku na życzenie klienta,
podziękowanie, pożegnanie klienta i życzenie ponownych odwiedzin.
Najistotniejszym elementem całego procesu sprzedaży jest odkrycie dominującego racjonalnego i emocjonalnego motywu zakupu u potencjalnego nabywcy. W istocie nabywca pragnie zaspokoić swe pragnienia, a nie potrzeby. Potrzeba mogła istnieć zawsze, ale jeśli przez sprzedawcę i klienta nie zostanie wytworzona sytuacja pragnienia posiadania i użytkowania produktu nie dojdzie do oczekiwanego zakupu. Sprzedawca jest opłacany za doprowadzanie do zakupu, a nie za tracenie klientów. Finalizowanie zaczyna się od początku procesu sprzedaży.
[T. Sztucki]
|