Alternatywy wyboru - alternative choice

– warianty zakupów rozważane przez klienta, podlegające jego wartościowaniu i ocenie na podstawie przyjętych przez niego kryteriów. Znajomość tych wariantów ma ważne znaczenie dla opracowania skutecznych strategii oddziaływania na konsumentów, gdyż wyrażają one ich rzeczywiste preferencje i decydują o rodzaju kupowa-nych dóbr i usług.
Aby móc przewidzieć te warianty, czyli zamiary zakupu, trzeba poznać kryteria wyboru, którymi kierują się konsumenci. To zaś jest sprawą trudną, wymagającą badań nad zachowaniami rynkowymi nabywców.
Dość powszechnie uważa się, że podstawowym kryterium oceny jest cena produktu. Cena bezsprzecznie odgry-wa ważną rolę, ale konsumenci zwracają uwagę na jakość produktu, wygodę zakupu, reputację producenta, popularność marki produktu, wygodę jego użytkowania itp.
Specjaliści od marketingu (np. Ph. Kotler) uważają, że na zachowanie nabywcy mają wpływ cztery zasadnicze grupy czynników: kulturowe (kultura, subkultura oraz klasy społeczne), społeczne (grupy odniesienia, rodzina oraz role i status), osobiste (wiek i faza w cyklu życia, zawód, sytuacja ekonomiczna, styl życia oraz osobowość i sposób samookreślania się) oraz psychologiczne (motywacja, percepcja, uczenie się oraz opinie i postawy). Analiza wpływu tych czynników na konsumenta może dostarczyć wskazówek jak do niego dotrzeć i obsługiwać go w sposób efektywny.