Metoda PIMS - Profit Impact of Market Startegy

metoda badania wpływu zysku na strategię marketingu powstała w latach sześćdziesiątych w firmie General Electric jako efekt badań czynników determinujących rezultaty działania przedsiębiorstwa na rynku. Została ona udoskonalona przez pracowników Harvard Business School, którzy na przykładzie modelu ekonometrycznego opracowanego w GE stworzyli model uniwersalny, przydatny dla wszystkich przedsiębiorstw.
Metoda PIMS bazuje na danych pochodzących z kilkuset dużych przedsiębiorstw amerykańskich, które zgodziły się udostępnić informacje dla potrzeb budowy modelu ekonometrycznego. Dane te (po zabezpieczeniu pełnej anonimowości) stanowią materiał do przyszłych badań, do budowy modeli, które firmy mogą zastosować w analizie i planowaniu swojej działalności.
Na podstawie badań wyróżniono 37 głównych czynników wpływających na rentowność przedsiębiorstwa (mierzoną wskaźnikiem ROI – return on investment), przy czym dziewięć z nich uznano za najważniejsze. Są to:
1. Intensywność inwestowania (wyższa intensywność inwestowania związana jest z niższą stopą zwrotu i niższym cash flow).
2. Produktywność (wyższa produktywność pracowników sprzyja wyższej zyskowności firmy).
3. Pozycja rynkowa (większy udział w rynku jest jednym z czynników prowadzących do wyższych zysków i cash flow).
4. Wzrost przemysłu (wysoka stopa wzrostu przemysłu absorbuje gotówkę, co może odbić się negatywnie na cash flow).
5. Jakość produktów i usług (istnieje dodatnia korelacja między jakością produkowanych wyrobów a rentownością produkcji).
6. Innowacje produktowe i zróżnicowanie produktów (wynik ten prowadzi do zyskowności szczególnie na dojrzałych rynkach, przy czym duży wpływ ma tu względny udział w rynku).
7. Integracja pionowa (w większym stopniu prowadzi ona do sukcesu na ustabilizowanym niż na nieustabilizowanym rynku).
8. Wzrost kosztów (na utrzymującą się tendencję wzrostu kosztów wpływają takie czynniki jak tempo wzrostu płac czy wzrost cen surowców).
9. Dodatkowe inwestowanie w produkty, które obecnie mają już dobrą pozycję (takie inwestowanie nie gwarantuje zwiększenia zysków).
Przedsiębiorstwa, formułując swoją strategię, opracowują ilościowe charakterystyki poszczególnych wskaźników. Jeśli poczynione obserwacje sygnalizują istotne odstępstwa realnych wartości wskaźników od wielkości zaplanowanych, podejmuje się odpowiednie działania mające na celu przywrócenie stanu pożądanego. Formułowanie strategii za pomocą metody PIMS polega więc na koncepcyjnym szukaniu sposobów poprawy powyższych wskaźników.
[J. Penc]