Model hierarchii efektów - hierarchy of effects model
model etapów reakcji konsumenta na zastosowaną porcję wyrobu opracowany przez Lavidge"a i Steinera. Ukazuje on przez jakie fazy przechodzi nabywca przed podjęciem decyzji o zakupie. Fazy te to:
uświadomienie sobie przez klienta istnienia konkretnego wyrobu, konkretnej firmy;
poznanie cech produktu, czego warunkiem jest zbadanie znajomości danego produktu przez klienta i ewentualne przekazanie mu dodatkowych informacji;
wywołanie u klienta reakcji pozytywnych w stosunku do produktu, uprzednie sprawdzenie poziomu jego odczuć do danego produktu;
nakłonienie klienta do preferowania produktów danej firmy;
przekonanie klienta do celowości zakupu danego produktu, co wymaga dobrania odpowiednich argumentów;
spowodowanie rzeczywistego zakupu m. inn. dzięki zaoferowaniu cen promocyjnych, zachęceniu do wypróbowania, udostępnieniu próbek produktów itp.
[J. Penc]
Zobacz również:
zachowanie się konsumenta
,
lider opinii
,
grupa odniesienia
|